与外商投资企业敲定一份租赁合同，而且是定制物业租赁合同，是一个漫长的过程，他们会就每一个条款，逐字逐句地和你较真。

蔡司于1999年在外高桥保税区投资设立了贸易公司，租赁了新发展几百平方米的厂房，很不起眼。2004年，蔡司扩租，又单独投资设立了一家工厂，从事三坐标测量仪的组装生产，形成贸易+制造布局。2012年，蔡司继续螺蛳壳里做道场，建立了中国区研发中心。新发展公司一路配合蔡司中国业务的发展，位于日樱南路11号的二层24#厂房几经腾笼换鸟，毕竟捉襟见肘，已经不能满足蔡司“贸易+制造+研发”的发展要求，而蔡司中国区的业务蒸蒸日上，已经成为蔡司全球继美国市场、欧洲市场和日本市场之后的第四大市场。

2012年6月，蔡司德国总部委派Christian Martin先生出任蔡司中国区首席财务官，负责并启动蔡司中国总部大楼选址和物业定制项目。之前，蔡司委托高力房地产顾问公司调研并准备了上海及其周边经济开发区的20多个可选方案，作为老合作方的新发展公司尽管有优势，但是守成的压力可想而知。我们抛出了在新发展南块为蔡司量身定制复合型总部且确保蔡司的生产经营活动不受搬迁影响的方案，新址固然重要，但是不能因搬迁导致员工流失和业务中断，这个方案很快得到蔡司总部认可，双方为这个项目取了个代号--“中国龙项目”。

从2012年6月确定意向到2013年5月双方签署定制租赁合同，双方用了一年的时间。在这个过程中，我们为了合同上的一些条款，也为了各自所代表的公司利益来回拉锯。记得有一次我和Christian Martin先生带领各自的团队商谈定制物业交付标准、分工界面和商务条款，从下午四点一直谈到第二天凌晨两点，晚饭叫了外卖披萨到会议室，边吃边谈。谈判过程中，双方团队不时安排临时休会，各自回到小会议室内部讨论形成一致意见后，再回到大会议室谈。很多个日日夜夜，谈得真累，但是没有选择，德国企业严谨认真，我们必须顶住，如果对方一较真我们就松、就放，那不行。定制物业标准可以提高，但是中国建筑的规范标准必须遵守，建设成本和租金必须挂钩。

双方团队对项目落户的地块、功能布局、建筑结构、层高、承重、机电、幕墙等都有详细论证。蔡司方面严格到什么程度？他们要求对落户地块的土壤和地下水作检测，确保不会给将来入驻的员工带来危害，也承诺如因项目运行导致土壤和地下水恶化的，承担修复责任。这种以人为本和对自然资源尊重的价值观值得我们学习。

谈判过程中，我于2012年9月和2013年5月，先后两次去德国奥伯科亨蔡司全球总部。蔡司总部的客户体验中心让我叹为观止，于是我提出在“贸易+制造+研发”基础上，叠加产品展示功能，同时建议蔡司考虑把外高桥保税区的贸易公司升级为跨国公司地区总部。后来，在双方定制租赁合同的第二十七条，以附录的方式写明新发展公司有责任帮助蔡司公司完成管理型总部升级并享有总部经济的优惠政策。这就是蔡司今天“贸易+制造+研发+管理+客户体验中心”的复合型总部模式的由来。

定制租赁谈判中有几个细节，印象至深。一个是隔振要求。因为蔡司是全球光电行业领域的领导者，光电技术无不应用于三坐标测量仪、显微技术及显微镜、眼科和外科手术医疗器械和半导体设备等所有产品。蔡司提出新的定制物业要建5个独立的隔振设备基础，单个基础的面积在30-50平方米左右，隔振设备基础设置于独立的桩基承台之上，根据结构和振动计算，要满足区外道路重型车辆驶过时，承台本身水平和垂直振幅不大于1/1000毫米的隔振要求。

一个是品牌要求。“这是蔡司一直用的品牌，这个项目必须要用这个品牌”，蔡司对建筑的机电系统提出很高品质的要求并指定了品牌。钢混结构建筑一层的玻璃幕墙要求使用瑞士严实（Jansen）品牌的钢框幕墙体系，二至四层外窗要求使用德国旭格（Schueco)门窗体系；室内机电专业管线要求使用喜力得（Hilti)成品支吊架体系。但工程建设项目是要通过公开招标的方式选择总包和专业分包的，对设备或材料不能只指定一个品牌。既要尊重合作伙伴，又要确保合规合法，这都是我们要在项目实施中克服的困难。

还有一个是关于定制物业的面积。因为是定制物业，德国公司更是把每平方米都用到极致，提出了一幢6600平方米单层钢结构厂房及一幢三层约7000平方米钢混结构建筑的需求。我们根据项目停车位数量、消防水泵房等要求，为其配置了2万平方米的地块，按13600平方米建筑面积计算，容积率偏低。很多时候，外国投资者对中国市场的成长空间预测偏保守，蔡司中国业务正处于快速发展期，尤其加大本土化研发力度后，新产品将更贴合中国市场的需求，我们非常担心三、五年后，定制的物业又会不够用。所以要给客户灌输一些超前预判的理念。

经过多次沟通讨论，蔡司公司接受了我们的观点，三层钢混结构建筑增加到四层，7000平方米的建筑面积增加到9741平方米。我们也做出了让步——第四层物业自交付之日起给予三年免租期。我们的实际交付日是2015年4月，蔡司花了6个月左右时间进行内部装修和搬迁，2015年10月乔迁新址。2年之后的2017年10月，蔡司就提出装修第四层的计划，2018年3月1日起正式支付第四层租金。

蔡司“中国龙项目”是外高桥培育复合型总部经济的一个成功案例，作为管理型总部，下辖大中华区6家公司，年销售收入约50亿，工商税收约3亿，中国市场已经跃升为蔡司全球第二大市场。目前蔡司正在计划进一步升级为投资型总部，原来的定制物业空间也许很快又将不够。

蔡司项目，我们定制的工作界面不包括与企业生产流水线、仓库、研发实验室、体验中心、办公和员工餐厅等有关的室内装修装饰，简言之，物业内部是毛坯交付。项目的消防、质监等验收及竣工备案工作完成以后，由承租人单独办理装修装饰立项、报建等手续，在获得施工许可证后才能实施，等于说一个项目分了建筑建设和室内装修装饰两个阶段，工作界面清晰了，但是时间周期拉长了。后来蔡司中国区首席财务官Christian Martin先生和我聊起，以后如果有类似的项目，希望我们能够做交钥匙工程。我也思忖，我们是土地和物业权利人，我们对客户及客户的项目更了解，交钥匙工程可以帮助客户基本实现拎包入住，因为将建筑建设和室内装修装饰合并为一个项目，可以缩短定制物业交付给客户的时间。