集采前，工业企业主动找医药商业巨头，集采后，主被动关系发生变化，医保目录初审名单发布后、集采开标现场，医药商业巨头们，给企业打电话、拜访、邀请企业参与其商业推介会，“医保目录初审名单发布后，国药、上药、华润等直接打电话问，你们产品是不是进了”，直言要“配送权”。

华润医药商业的一工作人士甚至坦言，此次海南开标的第八批国采现场，他们公司去了六七十人，重点了解中选企业的产品和供应省份。

当所有人都在关注谁家能中选，对方报价、降幅多少时，“医药商业，其实并不关心降幅，公司对他们有考核，即拥有多少集采中选产品的配送权，产品规模如何、利润率如何，医药商业企业更关心现金流、资源流问题，降幅对商业公司无所谓，医药商业只需要配送费用，配送点位费，也是按照现金流，不管你企业产品价格，一定要抢”江苏某药企中央市场准入负责人向赛柏蓝表示。

集采后，工业企业产品降价，能给到医药商业的配送费也相对降低，现在集采品种的配送费普遍降低了3-4个点，相比之前几乎减少了一半，商业公司也只能走量的同时，将集采品种当作开拓市场的机会。

而此时，对于很多医药商业企业来说，赔钱也要争夺集采产品“配送权”，其背后是一盘“大棋”。

通过争夺集采中选产品的“配送权”，建立与医院的联系，建立资源流，成为医药商业下得一盘大棋。无论是医药商业、还是医药零售，都处于不断洗牌、集中化程度不断提升的时期，需要医药商业企业抢占更多院内市场，做到足够多的现金流。

“集采中选品种，一般医院有完成度考核，通过集采产品的配送，医药商业在空白医院开户，变得相对容易；除此之外，之后产品续约的配送、其他产品的进院，都可以通过此次配送与医院建立联系，对于医药商业来说，‘占坑’很重要”。

中小医药商业再迎困局

集采带来的不止是工业企业洗牌、一批代理商的撤退，同样带来商业企业的洗牌。

从上海阳光网发布的每一批次集采中选产品拟配送企业名单来看，多为上药、国控、华润医药、国控、上海九州通等医药商业巨头进行配送，一方面，这些企业商业配送优势明显，不易出现断供、配送不及时等情况；第二，集采产品中选后，相应会缩减销售团队，以及代理商的合作，转而选择配送服务。

目前大批医药商业已经进入到退市末期，医药商业的现状是中小商业持续被兼并、收购、退市，按照国内某药企高管董泽成的观点，全国大批医药公司和药材站消失，是国内医药商业第一次被整合；“两票制”和合规监管导致的大量规模以下商业公司退市，这是第二次整合；大的商业公司，可以通过银行资金维持运作，小的商业公司，只能停止运营，这是商业公司经历的第三次退市潮。

而如今，集采后，无论是现金流压力、还是配送点位费的下降，都让医药商业企业坐不住了，除此之外，没有医保直接对接，医药商业难以挺得过医院付款周期，也变得越来越难。

存留的这些巨头们，也开始内卷，它们需要机会不断开拓院内市场、在医院开户。

图：第三批国采拟中选结果配送企业情况（部分）

目前第1-8批，已有集采品种333个，激烈竞争下，配送关系极容易发生变化。“十四五”期末，每个省份国家和省级组织的集中带量采购通用名数要超过500个，按照500个目标，第九批甚至十批国采还将继续，对于医药商业来说，不断抢占集采中选产品将成为未来一两年继续做的事情。

除此之外，医疗器械的布局、零售的加码、生产研发的投入，在行业不断洗牌、新型医药配送体系，比如京东、药师帮等不断冲击传统配送体系的情况下，传统医药商业企业在寻找更多盈利点。

信息来源：赛柏蓝医疗